سری تناسب محصول با بازار
چرخه‌ی عمر پذیرش فناوری
جفری مور (Geoffrey Moore) در کتاب گذر از پرتگاه (Crossing the Chasm) مفهوم «چرخه عمر پذیرش فناوری» را بیان کرده که در این مطلب خلاصه‌اش را توضیح می‌دم.
در ابتدا اقشار مختلفی که در طول رشد استارتاپتان به جمع مشتریانتان می‌پیوندند را به همراه ویژگی‌هایشان معرفی می‌کنم:
نوآوران (Innovators) — این افراد به دنبال فناوری‌های جدید هستند و معمولاً به دلیل علاقه فراوانی که به فناوری دارند جذب محصولات جدید می‌شوند. این افراد نوجوانان و جوانان می‌باشند، دارای قدرت ریسک بالایی هستند و با نوجویان دیگر به شدت در ارتباط هستند. (جمعیت ۲.۵٪)
پذیرندگان آغازین (Early Adopters) — دومین دسته از افرادی هستند که از فناوری و محصولات جدید به دلیل مزیت‌های خوبی که دارد استقبال می‌کنند. این دسته نیز از نوجوانان و جوانان تشکیل می‌شود و دارای قدرت ریسک و طبقه اجتماعی بالایی هستند. (جمعیت ۱۳.۵٪)
اکثریت پیشگام (Early Majority) — این دسته از افراد پس از مدت زمان بیشتری نسبت به دو دسته قبلی به فناوری و محصولات جدید اعتماد می‌کنند، اما توقعشان از دسته قبلی بالاتر بوده و منتظر می‌مانند کمبودهای احتمالی محصول برطرف شود. این افراد با پذیرندگان آغازین در ارتباط هستند. (جمعیت ۳۴٪)
اکثریت پیرو (Late Majority) — این دسته معمولاً بعد از اینکه بیشتر از نصف جامعه یک فناوری و محصول جدید را پذیرفتند از آن استفاده می‌کنند. در طبقه اجتماعی متوسط به سمت پایین هستند. آنها با دیگر افراد اکثریت پیرو و همچنین افراد دسته اکثریت پیشگام در ارتباط هستند. (جمعیت ۳۴٪)
دیرپذیران (Laggards) — افراد این دسته آخرین اشخاصی هستند که فناوری را می‌پذیرند. این افراد از تغییر متنفر هستند و معمولاً روی سنت‌ها تمرکز می‌کنند. همچنین در طبقه اجتماعی ضعیف قرار دارند و از دسته‌های دیگر پیرتر می‌باشند و فقط با دوستان نزدیک و فامیل در تماس هستند. (جمعیت ۱۶٪)
درک این چرخه به ما چه کمکی می‌کنه؟
سوالاتی که با این چرخه می‌شه جوابشون داد:
۱. چرا خیلی وقتا یه پروژه رو زودتر از همه پیدا می‌کنیم ولی ازش سود نمی‌بریم؟
۲. چرا اینقدر پروژه‌ها ایردراپ می‌دن و سعی می‌کنن کامیونیتی شکل بدن؟
۳. چرا بعضی از پروژه‌ها بعد از ایردراپ درصد کاربرهاشون کم می‌شه ولی تعدادی از پروژه‌ها به روند رشدشون ادامه می‌دن؟ (رشد محصول و کاربر منظور هست، نه قیمت توکن)
۴. چه زمانی به پروژه‌ها ورود کنیم؟
تناسب محصول با بازار چیست؟
برای درک بهترِ این چرخه لازمه یک مفهوم رو کامل متوجه بشیم.
تناسب محصول با بازار یعنی عمده افراد جامعه هدف و بازار به آن محصول نیاز داشته باشند و تمایل داشته باشند از آن کالا یا خدمت استفاده کنند. یکی از مسائل مهمی که همه استارتاپ‌ها و کارآفرین‌ها باید به آن توجه داشته باشند، موضوع تناسب محصول با بازار است.
اگر شما به دنبال رشد کسب‌وکار خود و یا به دنبال راه‌اندازی کسب‌وکار جدید هستید، باید این تناسب محصول و بازار یا PMF را به شکل استراتژیک و صحیح در نظر بگیرید و در جهت آن حرکت کنید؛ چرا که اگر مشتریانتان محصول شما را به هر دلیلی نخواهند و یا به آن نیازی نداشته باشند، مسلماً در آینده از آن محصول استفاده نمی‌کنند و کسب‌وکار شکست خواهد خورد.
ریشه‌ی مفهوم
تناسب محصول بازار که به عنوان Product Market Fit (PMF) هم شناخته می‌شود، برای اولین بار توسط مارک آندرسن، کارآفرین آمریکایی، در سال ۲۰۰۷ مطرح شد. این تناسب زمانی اتفاق می‌افتد که شما توانسته باشید مشتری خود را شناسایی کرده و محصول متناسب با نیازش را به او عرضه کنید. به عبارت دیگر PMF بیانگر تناسب محصول شما با نیاز بازار هدف آن است.
در اینجا منظور از محصول متناسب، محصولی است که متوسط تعداد مصرف‌کنندگان جامعه هدف، به آن محصول نیاز و علاقه داشته باشند. بنابراین هر چه میزان PMFتان بیشتر باشد، محصول شما متقاضیان و مصرف‌کنندگان بیشتری خواهد داشت و میزان وفاداری به برند شما نیز افزایش خواهد یافت.
به هر حال تناسب محصول و بازار با هر شکل و تعریفی، پیش‌نیاز رشد استارتاپ و توسعه کسب‌وکار شماست و بسیاری از استارتاپ‌ها به دلیل نرسیدن به این مرحله شکست می‌خورند. شاید انتزاعی بودن این مفهوم، تعریف آن را کمی مشکل کند؛ ولی اگر شما به این تناسب نرسیده باشید، فاصله خود را با آن به خوبی متوجه می‌شوید.